PROJECT STORY -02-PROJECT STORY 01

Win-Win-Winを目指す、
キャンペーン展開

第一営業部:宮沢 聡 / 編成部:阿部 夏子

ロイヤリティ マーケティング(LM)では、Pontaカード導入後、提携社と生活者双方に利益をもたらすキャンペーン企画等を提案している。キャンペーンを実施することで、ユーザーの利用頻度向上や、新規顧客を獲得が見込め、LMにとっても通常のサービスに加えてPonta会員にメリットを提供できるのだ。そんな中、ある提携社と新しい観点でキャンペーンを実施することになった。

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ロイヤリティ マーケティング(LM)では、Pontaカード導入後、提携社と生活者双方に利益をもたらすキャンペーン企画等を提案している。キャンペーンを実施することで、ユーザーの利用頻度向上や、新規顧客を獲得が見込め、LMにとっても通常のサービスに加えてPonta会員にメリットを提供できるのだ。そんな中、ある提携社と新しい観点でキャンペーンを実施することになった。

PROJECT STORY

キャンペーン企画

相関図

「提携社担当営業/第一営業部:宮沢 聡」←連携→「制作ディレクション/編成部:阿部 夏子」

Webを活用した、新たなキャンペーン

LMでは、Pontaを導入している提携社に対して、共通ポイントの利用状況のデータを分析し、提携社が抱える課題を発見、解決するために様々なキャンペーン企画などを提案している。営業の宮沢 聡が担当する、ある提携社も、定期的に店頭でのキャンペーンを実施していた。キャンペーンを通じた新規顧客の獲得を狙ってのことだ。これまでの企画は実績を出しており、提携社も店頭においてのプロモーションには自信を持っていた。しかし、Webを使ったプロモーションの経験はなく、デジタルデバイスが進化している中、提携社もWebの施策に関して課題を持っていた。

そんな中、LMはリクルートとの提携により、新たな公式サイトとして「Ponta Web」が立ち上がり、リクルートのオンラインサービスを使っていたユーザーは、「Ponta Web」に登録することで、Ponta提携の実店舗でもポイントを利用できるようになった。そのため、これまでのPonta会員以外の層が、Pontaの提携店舗に来店する可能性が生まれたのだ。宮沢は、このWebサイトを活用した新たなキャンペーンができないかと考えた。

宮沢Ponta Web会員に登録をして来店するとさらにポイントが加算されるというキャンペーンを企画しました。リクルートのサービスを使っていた方に、『Ponta Web』を通して提携社様を使うきっかけをつくり、『ポンントがたまってつかえるのであれば』という気づきを得てもらえれば、競合他社ではなく、この提携社を使おうというブランドスイッチングが入る可能性が高いと見込んでいたのです。

これまでにないWebを活用した施策に提携社も興味を持ち、キャンペーンが実施された。実施の結果、新規顧客の獲得の数はこれまでの企画を下回る結果となったが、キャンペーンを機に提携社を訪れた顧客は、継続してその提携店を利用していることがわかった。定着率の高い顧客を新規で獲得できたのだ。そのため宮沢は、「定着率の高い顧客を獲得するための施策」として、キャンペーン継続の提案を提携社に対し行うことにした。

宮沢これまでのキャンペーンは、新規顧客獲得数に焦点を置いていました。しかし、今回のキャンペーンを通じ、定着率の高い顧客の獲得ができたことから、提携社様の長期的なビジネス成長の為には、新規の獲得だけでなく、獲得したお客様がどれだけ定着して利用してくださっているのかという観点も必要だと気が付いたんです。だからこそ、お客様に継続して使っていただくことの大切さを、提携社様に理解いただいた上で、キャンペーンを継続する提案をしました。

キャンペーンを実施することがゴールではない。それを通じて、いかに提携社のビジネスを拡大させていくかが、宮沢のミッションだ。長期的な成長を見通したことに、キャンペーンの継続が決まった。

企画に息を吹き込む仕事

今回のWeb施策は、宮沢にとっても提携社にとっても初の試みだった。施策を提携社が求めるスケジュール通りに実施することは、もちろん一人では成し得ない。そこで、制作/運用に詳しく、「Ponta Web」に登録している会員に向けたより良いサービスを企画するサービス統括グループの阿部がサポートとして入った。

阿部私たちサービス統括グループでは、Pontaのサービスを会員の皆様により利用して頂くために、デジタル領域の拡大や、サービス内容の向上・改善を行っています。これまでWebを使った企画や制作に携わってきた知見を活かして、今回のこの『Ponta Web』を活用したキャンペーン企画の実施に向けて、サポートとして入ることになりました。サポートと言っても、営業担当の依頼をかたちにしていくだけでなく、キャンペーンの内容を会員目線で見て、本当にわかりやすいのかどうか、運用面において何か課題はないか、どのように告知をすればキャンペーンに参加したいと思ってもらえるのか等、意見を出すようにしています。また、提携社様の為にもスケジュール通りに実施できるようディレクションすることも私たちの役目です。

企画内容をあらゆる視点から見て、実現に導いていくことが阿部の役割だ。また、実現をするだけではなく、その企画の成功させるため、阿部には日々意識していることがある。

阿部企画を進めていくにあたり、一番大切にしていることはコミュニケーションです。キャンペーンの実施には、多くの人が関わるため、時には意見がぶつかることもあります。でも、それぞれ『会員の皆様にとって、提携社様にとって、もっといいことができれば』という想いを共通して持っています。つまり、目指しているゴールは同じなんです。だからこそ、お互いの意見に耳を傾け、伝えながら、時にはゴールに立ち返って話し合うことが大切です。私自身、企画、制作から運用までを見ているのであらゆる立場で重視すべきポイントは何かを考えることを意識し、お互いが合意できるよう意思疎通を図っています。

コミュニケーションを通じてあらゆる立場を理解し、それぞれのWinを生み出していく。阿部の仕事はまさに、企画に息を吹き込むものだ。

LMの資産で新しい価値を生み出し続ける

Webを活用した、提携社との新たな取り組み。宮沢と阿部、ともに気づきがあった。今後の目標について、二人の想いを聞いた――。

宮沢このキャンペーンを実施して、長期的に効果を見ることの大切さを改めて実感しました。
提携社様との関係をより密なものにし、会社全体の課題に向き合っていきたいです。当社の営業は、様々な業種の方と携わる仕事です。提携社様ごとに大事にしていることは異なります。多様な知識も必要となり大変ですが、課題をうまく捉えて提案ができた時は大きなやりがいを感じます。もっとLMの資産で何ができるのか考え、提携社様とPonta会員様、そして当社のWinを生み出し続けたいですね。

阿部オンラインとオフライン、それぞれのメリットをPonta会員様に訴求できるようにしていかなければなりません。まだまだ課題はあります。営業と協力しながら、Ponta会員様に納得感を持って使い続けてもらえるように、もっとPontaのサービスを進化させていきたいですね。

一つの視点では足りない。提携社、Ponta会員、LM、それぞれの立場に立ち、長期的、短期的に物事を捉え、最適解を導き出す。それを通じLMの資産を今以上に増やし、また新しい価値を提供し続けていくことで、Pontaを進化させていくことが、使命だ。そんな想いを旨に、二人はまた新たなキャンペーン施策に取り組んでいる。

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